乙方在土工格栅采购时的基本立场及应对策略

乙方在土工格栅采购时的基本立场及应对策略

2020-03-30 22:38:31 admin

很多情况下 ,是乙方在采购生产厂家的土工格栅,乙方又称为施工总承包方,简称为施工方,但不是指总承包方下的一级,二级等级别的施工承包队伍,乙方是直接与甲方签订总承包合同的具有法人资质的企业。

乙方作为工程承包施工方,其项目负责人的基本立场就是追求高利润,强烈推荐高利润产品,然后从中获取产品差价,赚取利益。所以在土工格栅厂家销售人员采购过程中,乙方项目负责人会极力推荐高利润的产品,否定低利润的产品。

作为土工格栅厂家销售人员,应对的策略首先是积极做甲方、设计,监理等各方工作,弱化乙方项目负责人在采购上的影响,同时发挥自身强大的品牌感召力,让负责人认为这个项目我们必然成功,软化其强硬的态度,迫使他失去一部分谈判主动权。但是,全程应注意表示诚意,选择合适的时机诉说自己的困难,合理地做出让步,晓之以理,动之以情。

漫画-乙方形象

乙方代表的基本立场通常是通过让公司获得尽可能高的利润的形式,使得自己获得公司的肯定,所以积极推荐高利润产品,并且也积极做甲方的工作,希望自己推荐的产品获得甲方肯定。为了维持上述的基本立场,乙方代表在见到土工格栅厂家销售人员时会采用各种手段达到上述目的,例如拼命压价,摆出姿态,威胁不给订单,索要回扣,否定排斥低利润产品,推荐高利润产品,不断盘算着个人私利。

作为土工格栅厂家销售人员,应对的策略首先是借由彼此的交情往来,用一些个人私利或好处满足他,瓦解和分化他的归属感,另外,积极疏通甲方、设计、监理的关系,在一定程度上降低乙方代表在工程采购上的影响力。最本质的方法是合适地控制乙方代表获得利润的空间,谋求乙方代表的支持,因为乙方代表掌握着土工格栅厂家销售人员采购的推荐权。

乙方是产品的安装和施工者,也有可能是产品的直接采购方,其最关心的是价格,利润空间和付款条件,也是销售人员最难对付的一方。因为他们对价格最敏感,销售人员需要承诺其商业利益和完善的售后服务。

一个公开的秘密是,乙方除安装和施工的人工费(这部分一般是非常低的)外,其最大的一部分收人来自甲方与乙方之间的材料结算差价。 销售人员向甲方报价时需特别谨慎,材料差价最好与乙方事先沟通。 虽然乙万不能指定或决定品牌,但有呈报数个品牌供业主选择的权利。如果乙方对你的成见很深 坚决不呈报你的品牌,恐怕其他方有人想帮你也无能为刀。有时甲方资金短缺需乙方带资人场或垫资施工,乙方就有可能取代甲方成为品牌的决定者。


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