优质工程材料项目信息需具备哪些特征？

    一个好的工程材料项目的信息必须具备ニ个特征:客观 真实、完整。

    客观就是不带有任何的个人感情色彩,最大化地还原最真实的状况,并记录清楚任何信息的原始状态。

    真实,即不带有个人的筛选,不依据个人主观的经验去取舍。

    完整:第一个元整指事的情报的完整,人的情埸的宗整:第二个完整指的是整个收集信息细节的完整,比如人的情报 沟通的风格、生活习惯等。

    工程材料销售人员在工程材料项目中失败通常是由五种原因造成的:

    第一种,我们真正做工程销售的,对销售商业情报的重视程度参差不齐,由于行业中,绝大多数的基层销售人员,他们的成长都是通过口口相传,或者通过自己摸索而成长起来,游击队的打法已经深入骨髓,他们对于情报体系的认知存在严重的缺陷,从而导致了很多时候,面对项目的失败.束手无策,大多将失败的原因归结为没有运气。

    第二种,工程材料行业的销售,都非常迷信关系营销,一味地把销售的希望寄托在某一个人身上,而不是全面地掌握项目的情报体系,更多的人常常犯的错误在于,擒贼先擒王,殊不知,这本身也是一种局限。

    第三种,深陷信息孤岛。 主要表现是找不到真正的决策人,理不清项目小组内部成员间的关系,搞不懂客户的真实需求,不知道竞争对手的动向。

    第四种,无法推动工程材料项目的进行。 找到了真正的决策人,却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系,面对竞争对手的步步紧逼却束手无策。

    第五种,无法控制局面。 好不容易与决策人建立起关系,却面临中途换人,前功尽弃; 眼看着就要签单,半路却杀出个程咬金,横刀夺爱。怎么会出现上述情况?其实归根结底就是没有建立情报系统,参与工程项目的销售人员没有把自己打造成情报专家。

    所以,如何收集到真正有价值的信息,成为一个工程材料销售人员非常重要的基本功。在收集信息中,必须做到以下几点:对于任何人提供的信息 要有怀疑的精神,要学会打折扣;

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