土工格栅销售中如何收集情报

土工格栅销售中如何收集情报

2020-02-06 11:00:11 grl888

   我们以销售土工格栅给路桥公司为例:

甲方情报

   甲方(路桥公司)情报,主要包括企业名称、企业规模、做过的历史项目,合作的土工格栅厂家品牌,财务状况、诚信状况采购体系信息年度项目规划、人际关系图、采购体系、决策机制、企业规划、企业社会关系以及企业组织结构图等,下面通过《工程资源信息调查表》来重点说明格栅销售人员收集情报的重要性和使用方法。

1企业名称: 基本信息必须知悉,土工格栅销售如果不知道路桥公司的名字,是荒谬的。

2企业规模: 可以直接或间接反映路桥公司的实力、管理规范化程度、经宫战略,经营模式 市场地位,公司治理、竞争优势和相对劣势等。

3做过的历史项目:施工商做过的历史项目可以反映施工商在这一领以的从业经验 运作模式和行事风格。通过了解历史项目,可以判断该路桥施工商过去的开发规模,以及通过原有的合作者了解该施工商的采购体系的内容。

4合作的土工格栅品牌:通过这些已有品牌的档次,、规格、价格、数量,可以大概估计施工商对于土工格栅的选择方向、嬖求和侧重点。 理洁过去合作品牌中的关系,判断现在的进入机会。

5财务状况: 反映施工商的实力、公司治理,合法合规性、经营(亏损或盈利)。财务状况的好坏是判断合作的重要指标,财务状况的优劣直接决定了资金的安全或者说合作与否。

6信用状况:收集施工商的信用情报,防止交易中存在的风险。试想辛苦地拿下一个订单,工程完成后无法按时结款,这既会影响销售人员的绩效提成,也会给公司的现金流链条造成一定的风险。

7采购体系信息:熟悉施工商的采购体系和采购方式,便于土工格栅销售人员找到负责人,也便于土工格栅销售人员在合适的时间点快速切人事件。

8年度项目规划:从项目规划可以大致看到施工商的工作安排走向,对工作的阶段进行准确的判断。规范与不规范的企业,都面临着对来年开发的项目规划,从甲方人手最重要的一个指标就是要收集来年甚至更长时间的项目规划书。

9企业组织结构图:反映公司治理和管理模式的规范化程度,通过组织结构图可以在一定程度上锁定项目的关键人。

乙方情报

    乙方(工程承包施工方)情报,主要包括工程客户相关人员的情报、工程信息资源情报等。下面通过《工程相关人员个人状况信息表》和《工程信息资源调查表》来重点举例说明工程销售人员收集工程类客户(公司或个人)情报的重要性和使用方法(见项目管理表格体系)。

    尽量知晓客户姓名,对号人座,负责什么工作,一一对应起来,便于锁定目标。只有一个电话号码和姓名的客户档案不是情报系统,最多不过是一个通讯录,是最基本的信息。

工程信息情报

D工程名称:工程名称是最基本的信息。

2)工作地址:工程地址的获取便干现场走访和实地调查。

3甲方:路桥公司,投资方。

4乙方:工程承包施工方。

5工程状况: 工程状况指的是工程的标段、工程的进度情况和时间表。通过工程状况可以了解工程的规模,负责人、 进度等信息。 一般获取这类信息可以通过工地的外墙信息牌、工地上的工人、收集的项目材料以及项目负责部门的线人。

6土工格栅采购状况: 这里可以摸清工程已购和预购材料的情况,通过这此信息能够发现客户已有但是未得到满足的需求以及潜在可激发的需求 。同时,也可以大致摸清工桂进度相克争对手接单情况。 此外材料采购的方式也需要逐一丁解:甲指乙购、甲指甲购,自行采购、甲方招投标、乙方招投标。

7竞争对手:主要就是和厂家销售人员具有相同利益点,在相同的订单上左在竞争关系的品牌、相应的厂家销售人员以及进展及其报价情况 在面对竞争对手时,充分了解对方,有助于在竞争中取得信息优势,适当地采取相应的竞争策略。同时要了解乙方的状况(知彼)快速确定销售进度,控制销售状况的必需情报,可起到策反、刺探、确认、迷惑等作用。

8 企业性质:甲方和乙方的企业性质需要有所了解, 企业的性质基本决定了运作的模株式。

9 企业政治关系图:到一个企业,首先要做的一件事情,就是迅速地画出企业政治关系图,组织结构图就是一个地图,能够帮助厂家销售人员迅速走出迷宫。摸清企业内部和外部的关系,将有助于厂家销售人员找到项目的关键人物,捋清甲方、乙方彼此的关系和背景。

10销售资源信息: 企业政治关系图不是真实的销售体系,要在企业政治关系图中找到合适的人。在项目进行的不同阶段,找对人,运作人,搞定人,自然而然就搞定了工程。 销售资源信息包括决策人、执行人、推荐人、协助人、财务人员、线人等。这些人在项目进行的不同阶段有着不同的作用,例如,最初推荐人、内部线人可以帮助销售人员推荐自己的产品,决策人直接决定了厂家销售人员能否签单,签单后销售人员的工作需要协助人和执行人的配合履行,结款时,需要财务人员的配合。

竞争对手情报

    竞争对手是最容易忽略的一个情报,往往会把对方当成对手,而不是转化成资源。竞争对手情报,主要包括竞争品牌、竞争项目销售人员、进展情况,报价情况,行动方案,产品方案和价格、运作方案以及竞争销售了甲方关系及具体联系人关系。下面通过《竞争对手信息表》来举例说明竞争对手情报的重要性和使用方法。

1莞争品牌名称:了解竞争对手生产的品牌的名称及其知名度。

2竞争企业规模:比如注册资金,近期的营业收入及净资产等,这样可以判断出竞争对手现状及资产情况,自身实力大小,经营状况,竞争对手是否合法存在、合法经营。

3竞争品牌规模: 从一个侧面反映竞争对手单个产品或者某个产品组合的实力和经营状况。

4竞争厂家销售人员:记住对方姓名和联系电话,碰面时谨慎保护自身已有的情报,努力套取对方的情报。 对方的年龄和从业年限可以从侧面反映出其社会阅历和从业经验,有利于评估对方销售人员的实力。 竞争厂家销售人员的企业忠诚度决定了其在竞争时的专注卖力程度,挖掘其性格特征有利于发现其性格缺陷和喜好偏向,见招拆招,而与竞争项目的厂家销售人员相关的联系人,是了解他、动摇他、战胜他的渠道。

5竞争对手进展情况: 对手是否已度过了艰难的公关时期而进人稳定的等待接单的时期?你是否已经沦为过程中的陪衬人员?

6竞争对手报价情况: 这种报价情况可以用来参考土工格栅销售人员自身公司产品的报价,适当时采用价格战,获取价格优势,不适当的时候,强调产品的品质和售后服务等方面,便于根据价格灵活制定销售策略。

7竞争对手与甲方关系及具体联系人关系:竞争对手与客户的关系是非常重要的情报,它直接影响销售人员公关的难度和意义,如果竞争对手已经被甲方设为内定人员,那么我们的销售人员就不需要白白浪费时间,篮打水一场空,可以及时退场,避免无谓的损耗。

    为了评估整体的土工格栅销售项目的情况,销售人员可以在收集了上述三者(甲方、乙方和竞争对手)的情报之后,汇总到便于掌控整体情况和进度。通过对年度客户项目情报的收集和管理,让土工格栅销售人员能够在不同项目开始前做一些工作,有节奏地做事,方向感明确,而且在这种动态情报管理的情况下,还可以估算自己未来的收人情况。


注:以上内容为山东共建新材料科技有限公司销售人员内部培训资料整理

标签: 销售故事
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