土工格栅销售的情报系统

2020-02-06 21:33:51 grl888

    所有成功的商业活动都是以商业情报体系为基础的。 土工格栅销售是一项系统的情报工作,情报系统的建立关键在于找对人,尽可能挖掘所有信息.

   并且销售情报是动态的,而非静态的,销售人员需要在整个过程中不断去印证其系统性,客观性和完整性,同时要对情报系统不断更新,对干情报的收集,不是一次性的过程,而是一个动态的过程。 情报系统的建立目的是在工程材料销售的过程中“找对人”“运作人”和“搞定人”,这是一个长期的过程。 甲方、乙方和第三方的情报以各种方式存在,半真半假,真真假假,需要我们认真审慎地去收集、核定、甄别、判断。

    情报系统围绕的问题就是解决土工格栅销售人员与这些对象之间情报信息对称不对称的问题。 关于工程项目情报信息,对方知道的,我们要知道,对方不知道的,如果可以,我们也要知道,这叫作信息的对称性,兵法上叫“知己知彼 。如果对方知道的,我们不知道,那么就出现了信息的不对称。

    情报是一切商业活动的根本,重新架构情报系统是基本而重要的工佐从以前研究工程项目局部信息转化为全面研究甲方、乙方和竞争对手的情报,从按自我理解做事情转化为按规律做事情,抛弃随意性,拥抱规范的管理控制。建立完整,客观、系统的情报体系,才能策划,才能产生备选方案,也才能够实现有选择、有控制、有计划的行动。 情报系统需要不断管理、规范和印证,目的是透过现象,从科学、规范、系统上解决问题,从源头上解决问题,抓住本质,做出正确的决策,形成方案,最终实现目标,而不是从现象、局部去解决问题。

    从这个意义上讲,我们每一个层级的土工格栅销售人员,都必须把情报系统作为自己销售的终身修炼工作,换一句话讲,每一个销售层级的人员,要想成为一名合格的销售大师,必须把成为情报专家作为自己人门级的修炼基本功。

    那么土工格栅销售的情报系统应该如何建立?销售人员怎样才能将自已打造成为情报专家呢?后面,将逐一阐述和解决这些问题。

    土工格栅销售的情报系统包括两个层面: 事务的情报体系村人员的情报体系,其中事务的情报体系主要涉及中力馆技,C方馆报,项目情述情报和采购方式情报四个方面;人员时情技作宗土安涉及个人情情报和体系情报,体系情报又可细分为土工格栅采购体系情报、土工格栅使用体系情报和竞争对手体系情报。

    收集情报,建立完善的情报系统,对于土工格栅厂家销售人员的工作至关重要。 传统意义上的情报系统通常通过基层收集情报信息,获取的情报只能了解到土工格栅采购项目的局部,情报管理破碎化。 真正意义上的情报系统通常通过高层、基层和外围三个方面收集情报信息,可以从整体把控土工格栅采购项目,因为在情报收集的过程中涉及的线人,、推荐人,关键人 ,相关人和决策者等的情报都系统性地被一并收集。 然后整体思考运作方案,建立完善的、客观的、真实的客户情报体系一一整体方案,由主到次,以此推进,时间节奏便于把控; 运作的核心锁定在决策者身上,相关人员也没有忽视,同时内部线人可以及时提供情报。

    土工格栅销售人员在面对工程项目时,需要对项目进行流程管理,情报系统的建立和使用贯穿了整个过程。 其中最常用的方法是对工程项目的情报体系进行分段管理,运用科学规范的思路,建立项目进展的里程碑。


注:以上内容来自山东共建新材料科技有限公司内部销售人员培训资料,转载或引用请注明出处。

 


标签: 销售故事
一键拨打 (微信同号)