土工格栅厂家在遇到价格战时可先入围再找机会

土工格栅厂家在遇到价格战时可先入围再找机会

2020-02-26 16:27:20 grl888

   土工格栅的价格已经非常透明,恶性价格战让行业利润空间微薄,但是没跟客户建立合作的话,客户下次有需要也不会找到你。有时候,土工格栅厂家需要先入围,再找机会寻找利润空间。即使这一次合作没有赚钱,通过这一次的合作双方建立了信任后,下次在采购时,客户就不会大量询价了,后面就有利润了。

   嗯,下面来讲一个双向塑料土工格珊的销售案例,这是之前还在上班时候,一个同事的双向塑料土工格栅销售案例。该同事通过报低价入围后,跟决策项目经理获得了联系,然后通过其它规格报高价的形式获取了订单利润空间。

   这是浙江嘉兴地区的一个乡路项目。当时联系同事的是一个普通的材料员,该材料员负责前期询价并采集样品。询价并经过一番激烈的讨价还价后,让同事邮寄样品,因为这个材料员压的价格太低了,根本不给厂家业务员留有利润的余地,如果报的价格太高的话,这次肯定没戏,所以,该同事报的是这个规格的成本价格 ,但是实际发过去的样品是低些规格的双向塑料土工格栅,还跟我开玩笑的说,碰碰运气吧。

   几天以后,材料员收到了样品,与同事联系说,你们家的产品质量不错,其他家的价格跟你们差不多,但是拉力不如你家的大。从这天开始我才知道,原来其他厂家也是这样操作啊,然后这个材料员把同事的联系方式,告诉了项目经理,获得了跟决策者接洽的机会。

   嗯,让我们没有想到的是,这个决策者并没有直接拍板采购,把所有规格的双向塑料土工格栅,问了个遍。因为撇开了其他的竞争对手,同事在报其它规格双向塑料土工格栅价格的时候,顺便把价格提上去了。项目经理反而觉得其他规格的比之前询的这个规格价格合适,新的样品,然后又重新寄了样品,并且经过一番谈判,该项目经理索要了回扣后签订合同把货物采购了,之后的一两年里,这个项目经理一直在跟同事合作 ,因为第一次的合作,项目经理很信任同事,也认为我们的价格是有优势的,就一直在同事这里采购。

   通过上面的案例,告诉我们,土工格珊厂家在面临价格战时,不要灰心,哪怕是第一次不赚钱,先获得对方的认可。入围后,在跟决策者交流沟通说明苦衷,并通过一些公关手段,获得订单利润也是可行的。或者第一次询价入围后,再跟据决策者对土工格栅的喜好和工程的情况,去推荐其他高利润的规格。都是可以的。

 

 

 


标签: 销售故事
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