土工格栅工程项目销售管理方案模板(厂家、经销商均适用)

土工格栅工程项目销售管理方案模板(厂家、经销商均适用)

2020-02-28 13:56:27 grl888

土工格栅工程项目名称

二、土工格栅工程项目状况说明:描述重点(信息收集要有全局观,进行印证,相信证据,发展线人和教练)

1.找到需要的人;

2.了解到客户的组织架构

3.找到线人和教练;

4.项目的采购信息

5.各个阶段的采购关键人

6.项目采购方式

7.体量、产品体系、资信,采购方式等。

三、土工格栅工程项目立项

立项理由(参考项目状况说明)

完成签署立项承诺书

四、土工格栅工程项目目标:目标切实(数据目标,非数据目标)

五、项目组构成和分工(含联系方式)(可以表格化)

项目负责人

项目成员

项目成员

项目监控人

高层支持

六、土工格栅项目预算

七、土工格栅项目绩效分配方案

八、土工格栅项目分析:客户分析、竞争对手分析、自身分析、招投标体系分析、设计院体系分析(根据不同类型的项目和不同的项目阶段选择)

 ①客户分析(工程信息、采购体系及其决策机制分析、产品体系价格体系、合同体系、资金能力分析、资信体系,需求分析一个人企业
②竞争对手分析(市场占有、市场策略、产品技术特点、客户关系意争格局、商务政策和商务特点、服务策略)
③自身分析:自身的优势、劣势
④招投标体系分析:业主与招投标、业主与你和招投标,你和招投标,招标书的条件植入
⑤设计院体系分析:设计院产品推荐,设计等其中,客户分析是核心
采购流程分析
公司组织架构图;
2.采购流程体系图;
3.采购流程人员图(角色、分工、态度);
4.采购流程人员政治关系,项目成交比重分析;
5.公关和层次营销策略。
九、里程碑事件(倒推思维)
所谓的里程碑事件指的就是根据目标倒推回来的,通过项目分析解决目标实现的标志性事情,也就是说如果解决不了这些间题,项目目标将不可能实现
例如,关键人信息、产品体系、价格体系及方案、公关策略、合同」
订、回款执行等
里程碑事件可以聚焦资源、提高项目、控制成本、预防销售漏斗,里程碑事件下,必然形成工作任务单。
十、工作方案:解决里程碑事件的突破口,思路,策略,行动方案。 

第三部分

土工格栅工程项目工作方案必须包含

核心一:招投标游戏规则制定

1.和业主合作,拿到招投标代理权;

2.制定招标规则:技术壁垒、资质壁垒、业绩壁垒、服务壁垒等

3.屏蔽对手

4.联合大包,或者实行单包,甲指甲购

5.获得竞标胜利。

核心二:提供系统的解决方案

1.产品体系的解决方案

2.价格体系的解决方案

3.需求的解决方案

4.服务体系方案;

5.技术体系方案。

核心三:提供自身的解决方案

合同体系方案;

2.回款体系方案

核心四:解决各个层级体系的人的方案

备注:问题和对策的支撑点

1.完成项目情报收集工作,并填写工程信息表;

2.整理出项目采购体系

3.整理出项目采购体系人际关系图;

十一、层次营销方案:项目组根据项目本身的实际状况,提出在项目层次营销的思路和节点、步骤,针对不同的人的具体方案,满足个人需求,可以另案处理产品信任为基础,人的信任为核心。

1.认知:使客户充分了解公司的品牌、产品、服务、信誉、业绩价格、定位,引导客户产生信任感。认知是客户关系的基础。认知分组织认知和个人认知。

2.利益:组织利益:组织目标、投资回报等;个人利益:前途、事业、名誉、收入、家庭、爱好、关系平衡。

3.情感:欣赏、信任、感激、感恩。

组织信任:是否有实力、是否有品牌、是否有相关成功案例、是否能提供更多价值。

个人信任:是否值得信赖、是否成熟稳重、是否专业、是否有威望

十二、工作进度表(见附表)

分解任务:任务一级一级地分解,和时间进度对应,明确责任。形成任务清单。任务和时间不是人为的,而是目标确定的。

项目问题及其对策中提炼出项目工作进度表。

十三、方案执行:跟踪、反馈、每日电话等汇报

1.反馈问题是随时的

2.跟踪是随时的;

每天晚上8点电话汇报

4.工作日志照片(必须坚持此项,录像式回放,痕迹化管理习惯)

5.临时性工作:工作联络单。

十四、项目沟通:定期项目会议沟通,项目表单沟通、日常沟通方项目简报

十五、项目监控:看板管理,第三方监督,监控里程碑事件,汇总项目纪要

十六、遵守公司商业机密,必须遵守入职时的公司保密制度(保密承诺书必须签字)

十七、绩效面谈:项目组成员和项目经理绩效面谈时间,项目经理和销售主管以上人员绩效面谈方案

十八、土工格栅工程项目表单及其管理方案(表格化)(见后文项目性销售管理表格)

项目经理:

项目成员:

项目成员:

项目成员:

年月日:



注:以上内容由土工格栅厂家-山东共建新材料科技有限公司销售部研发,转载务必注明出处并加注链接,侵权必究。

标签: 销售故事
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